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精品课程
大客户营销与管理
在一个行业中，20%的骨干企业占领了80%的市场！在一个市场中，20%的零售商完成了80%
的销售量！在一个公司中，20%的优质客户创造了80%的利润！ 在你的竞争对手眼中，你手中
的大客户永远是他们眼中的肥肉、争夺的目标！因此，如何有效管理大客户决定着企业的
现在，如何全面开发潜在大客户则决定了企业的未来！牵牛要牵牛鼻子，掌握了20%的
大客户，你就拥有了企业发展的利润之源！
培训受益：
——在大客户管理中的准确自我定位，明确扮演的角色；
——学习整合公司资源，为客户创造更大价值，从而赢得大客户的方法；
——能有效的对大客户进行管理并建立起良好的合作关系；
——了解建立、完善大客户信息档案管理系统；
——借助于科学的分析工具不断发掘大客户多样化、个性化的需求，从而提高其业绩贡献；
——通过实战模拟、角色扮演、趣味游戏等方式，轻松掌握大客户开发的战略及技巧，
帮助销售团队提高面对大客户的销售技巧；进一步提高销售管理水平，有效提升销售业绩。
教程大纲：
第一讲 大客户管理的概述和发展
第二讲 市场环境分析与制定年度计划
第三讲 确定目标大客户及建立相应的策略和计划
第四讲 如何分析你的大客户
第五讲 大客户管理中的销售技巧——了解自己
第六讲 大客户管理中的销售技巧——关注客户购买进程
第七讲 大客户管理中的销售技巧——揭示和探讨客户需求
第八讲 大客户管理中的销售技巧——呈现解决办法与缔结
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